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针对九江烟草需要预测模式的考虑

   日期:2008-10-02     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:984    评论:0    
核心提示:一直以来,烟草作为特殊商品,国家通过抽取重税等方式控制着烟草的推销量,自从国家局推行订单供货以来,一方面,为了迎接来自国际烟草的挑战,国内烟草工业不断地整理和重组,导致了烟草工业商家不可以完全根据商业商家的必须组织生产,另一方面,对于适销对
一直以来,烟草作为特殊产品,国家通过抽取重税等方法控制着烟草的销售量,自从国家局推行订单供货以来,一方面,为了迎接来自国际烟草的挑战,国内烟草工业不断地整理和重组,导致了烟草工业企业不可以完全根据商业企业的需要组织生产,另一方面,对于适销对路的烟草,顾客的需要会放大市场的真实需要,从而愈加致使进货渠道的供需矛盾。因此,将进货渠道与市场的真实需要达到最好匹配才是上上策,怎么样准确有效地把握当地市场的真实需要则成了商业企业研究的要紧课题。揭经理说,烟草商业企业目前面对的主要任务是:打造有效的市场预测体系和积极的进货渠道组织保障机制。对于怎么样打造有效的市场预测体系,本人借鉴上海烟草企业的总体预测思路,考虑出一套针对九江场烟草需要的预测模式。  第一,确定研究对象。  将所有在市场投放的烟按调拨价进行分类,选取占市场份额80%的烟草品牌作为大家的研究对象,这部分品牌占据了九江烟草大多数市场,以今年上半年的市场为例,占市场份额80%的烟草品牌有16种,剩余的60多种规格的因为销售量只占20%左右,因此,对于他们的需要预测,大家可以依据经验和容易的公式得出。  第二,计算所有研究对象的订单满足率,并将其归类。  以订单为依据,将所有研究对象的订单满足率计算出来,并以90%和60%为界限进行归类,订单满足率高于90%的品牌作为“高满足率品牌”,订单满足率介于90%和60%之间的品牌作为“稍紧类品牌”,订单满足率低于60%的作为“偏紧类品牌”。  然后,参照“订单稳定性”指标,对大家研究的对象第三分类。  市场唯一不变的规则是:市场是永远在变化的,即便对于“高满足率品牌”,也不可以完全觉得顾客的预测是每次都是真实稳定的,需要一个标准来判断预测是不是准确,通常来讲,规范经营的顾客在肯定时期内对烟草的需要应该相对稳定,而订单波动常常超出合理范围的顾客,其预测就是不准确的。以顾客的预测量和顾客历史时期的订购量为基准,假如顾客的真实订购量远小于或大于其预测量和历史时期的订购量,大家可以觉得此订单波动超出合理范围。  以订单波动在合理范围内为首要条件,对于“高满足率品牌”,顾客的需要基本上能反映市场需要,可以直接选取顾客近期12周的预测量,充分考虑到顾客红、白喜事,节日等的原因,配置相应的权数,得到月度周平均订单的需要预测数,再将周预测数转换得出月度需要预测数。比如硬盒金圣,今年3月的销售量为3572.56件,4月销售量为3593.60件,5月销售量为3059.02件,依据顾客的习惯,5月初的节日会在4月多备库存,而3月和5月比较稳定,大家设置4月的权数为0.2,3月和5月的权数各为0.4,则依据三四五连续三个月的销售量,可以预测6月份硬盒金圣的销售量为3572.56*0.4+3593.60*0.2+3059.02*0.4=3371.348件,这与6月的实质销售量3303.24件相近。  对于“稍紧类品牌”,顾客的需要可能有的放大的成分,对于规范经营的顾客,其预测量等于市场真实需要量加上库存量,即顾客预测量=市场真实需要量+顾客库存量,在一段时期内,顾客对某种烟的库存量相对来讲是稳定的,大家可以通过市场调查计算出顾客的平均库存倍数,还原出市场真实需要量。  譬如,某顾客经理有10户顾客,他们的真实需要量分别为:10,5,8,20,30,2,15,25,40,10;而按顾客的习惯,会给自己备有库存,他们给顾客经理的预测量分别为:14,8,12,30,60,5,25,40,50,15,则此顾客经理的顾客平均库存倍数为:/10=1.65,一旦知道顾客的平均库存倍数,大家通过顾客的预测量可以算出市场真实需要量。  对于“偏紧类品牌”,以工业企业的最大提供量作为大家的进货渠道,参照顾客的需要、级别、贡献度、忠诚度等原因进行限量发放,对于规范经营的顾客,大家可以参照“稍紧类品牌”的算法,所不一样的只不过顾客的平均库存倍数,同样可以通过市场调查计算出,从而还原出“偏紧类品牌”的市场真实需要量。  烟草需要的预测是以订单为基础,通过一套模式得出的,因此订单的有效性十分要紧,订单的有效来自顾客的规范经营,因此对于“订单稳定性”低的前20%的顾客名单大家可以交给顾客经理,顾客经理在综合考虑顾客的周围环境、消费群体等客观变化原因后并排除客观变化原因的顾客名单移交给专卖,建议专卖集中80%的专卖执法力量监管扰乱烟草市场20%的违法经营户和不稳定原因经营户,借助20%的专卖执法力量监管80%的合法经营户,对守法户采取降低走访检查,对另外重点的20%经营户则实行动态管理。此举对维护烟草市场必有针对和指导用途。  对于此套模式,尚有几项难题待解决:  1.怎么样得到顾客的平均库存倍数  目前一般存在一种现象,对于紧俏品牌,商业企业的进货渠道不可以完全满足顾客需要,于是顾客经理在与顾客做计划时,总是会忽视顾客对紧俏品牌的预测量,给顾客导致“紧俏烟的预测量自己写的不算,准吗确无所谓”的误解,这对大家采集真实的顾客平均库存倍数带来非常大的困难  考虑解决方案:使顾客经理看重顾客对烟草的预测量,特别是紧俏品牌,在与顾客做计划的时候可以告知顾客,预测只不过顾客自己对市场销售量的一种估计,与进货渠道无关,让顾客知道紧俏品牌预测量的重要程度,第二,通过问卷或询问的方法统计出各个顾客的库存倍数,为计算顾客的平均库存倍数做好数据筹备。  2.顾客对“偏紧类品牌”的市场销售量预测可能会失真  对于“偏紧类品牌”,譬如中华系列,因为长期处于紧俏状况,使得顾客对其在市场的销售量预测靠谱性减少,致使计算出的预测量与市场真实需要有较大出入。  考虑解决方案:依据大家对市场的经验、历史销售量与算出的顾客对“稍紧类品牌”顾客平均库存倍数推算出“偏紧类品牌”顾客平均库存倍数。  为了使预测量愈加准确,大家可以站在不一样的角度预测,不同层次的不同角度预测,用数据验证数据,使预测量尽量接近市场真实需要量。  1.从微观到宏观,从县级分公司到整个市区,共设置三个预测层:顾客经理层,县级分公司层,整体层。  顾客经理层:从微观层面入手,重点把握每一个顾客的需要。  县级分公司层:结合当地的消费结构特点、发展势头等原因,重点研究进货渠道提供与当地消费需要之间匹配程度的问题,计算出对顾客经理预测数修正调整后的县公司预测数。  整体层:站在宏观角度,立足整个九江场,重点把握市场需要总量和消费引导方向,综合考虑需要影响原因的变化、品牌培育的方向,并结合历史销售量、地区间的供应求购矛盾等,综合平衡和修正县公司提出的需要预测数,提出全市总量与各品牌的需要量。  2.在年度和月度需要量的预测上,大家可以运用历史销售数据,剖析“每年同月”和“同年各月”的销售有关性,知道销售变化趋势,预测出将来的年度需要和月度需要。   这套模式是在没实践支持的状况下,依据顾客的习惯、订单数据、数学模型与站在三员协同的角度上考虑的,因为没实践的支持,加上很多细则没考虑周全,依据此套模式预测出的结果可能与市场真实需要存在肯定差异,模式正在进一步的优化和改进。
 
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